Los datos de partida que recibiremos de la estrategia de empresa son sobre facturación y sobre los márgenes necesarios que vamos a aplicar para cubrir todos los gastos del negocio. Tenemos que pensar en la necesidad de diversificación de clientes y/o sectores, en la definición del estilo comercial de la empresa y sus valores, así como los elementos diferenciadores a reflejar, como la política de ventas, zonas geográficas a cubrir y pensar si hay necesidades de internacionalización, capacidad de recursos disponibles, definición de alianzas externas y tener una visión de la empresa a largo plazo. Una hoja de ruta sería pensar en la estrategia del negocio, en los objetivos que queremos tener, hacer un análisis DAFO, pensar en quienes van a ser mis clientes dando prioridad a los clientes ABC, cual va a ser mi canal de distribución, hacer una investigación de mercados y adaptarme a los clientes ¿qué les gusta?, ¿cómo me voy a relacionar con ellos? Hacer un plan de marketing y un plan de ventas con los recursos disponibles, medir todo esto con un cuadro de mandos e indicadores económicos, hacer fichas de seguimiento de los clientes para su control con reuniones periódicas y planificación. Es interesante conocer las causas básicas que impiden la venta de nuestro producto, algunas de ellas son:
1. No interesa el producto, averigüe porque debe interesarle y dígaselo a sus clientes.
2. No lo necesita, encuentre la fuente de sus deseos.
3. No tiene dinero, asegúrese de que el beneficio supera con creces el sacrificio.
4. No tiene motivación para comprar, motive a su cliente y ponga un límite.
5. No le tiene confianza, venda coherencia y profesionalidad.
6. No hubo un seguimiento eficaz, siga bien los pasos de todo el proceso de venta.
7. Falta de profesionalidad y coherencia.
La información de partida la obtenemos de un análisis del mercado para conocer al cliente y para conocer cómo está el sector en el que vamos a emprender:
- El análisis del entorno socio-económico, cultural y legislativo.
- El análisis de la competencia.
- El análisis de otros productos sustitutivos.
- Análisis de el entorno donde se encuentra ubicado nuestro negocio.
- Análisis de nuestras capacidades internas.
- Análisis de la demanda: la dimensión del mercado y su segmentación. Evolución prevista y características de comportamiento. Clientes objetivo en cada segmento, sus características , ubicación, necesidades y comportamientos. Precios. Forma de utilización o consumo. Análisis del costes del cambio para el cliente de un producto a otro.
Es interesante hacer un análisis de la cartera de productos:
•Productos “interrogante”: baja cuota de mercado y alto crecimiento de las ventas.
•Productos “estrella”: alta cuota de mercado y alto crecimiento de las ventas.
•Productos “vaca”: bajo crecimiento y alta cuota de mercado.
•Productos “perro”: bajo crecimiento y baja cuota de mercado.
También tenemos que desarrollar el plan comercial donde tendremos que definir los siguientes apartados:
• Definición de la política de ventas (perfil del equipo de ventas, márgenes comerciales, incentivos, descuentos, anticipos, formas y periodos de cobro, cálculo del coste total de ventas).
• Donde están los clientes y cómo vamos a ellos. Definición de los canales comerciales y de distribución.
• Estrategia de ventas. Para cada una de las líneas de negocio y/o productos deben definirse los siguientes puntos:
- Clientes objetivo y sus características.
- Zonas de ubicación y sectores.
- Etapa de negocio en la que se encuentran.
- Tarifas.
- Promesa comercial. ¿cual es nuestra ventaja competitiva?.
- Competidores. Ventajas y desventajas respecto a ellos.
- Potencial del mercado.
- Estrategia de ventas: como vamos a convencer para que compren.
- Objetivo económico de la línea de negocio o producto.
- Cómo mantener a los clientes.
Respecto al plan de marketing, tendremos que definir los siguientes apartados: ¿Cómo vamos a llegar a los clientes? ¿Cuales son los principales valores o ventajas de los productos a destacar? ¿Cual va a ser la estrategia de promoción y publicidad? Tener cuidado con la imagen: el embalaje, la información sobre características y uso, el asesoramiento, la garantía, el servicio post-venta…etc; y estar atentos al enemigo interno. También hay que tener en cuenta que en Internet no es oro todo lo que reluce.
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